为自己创业-丽莎花边内衣公司（1）

2005-03-01 07:00

第14章 丽莎花边内衣公司     1995年，丽莎•麦赫斯特开办了自己独具特色的公司—丽莎花边内衣公司，开创了为大块头女性提供多彩花边内衣的新市常她是一位相当了不起的女性，没什么钱，没有经验，仅凭借很少的资金就开办了自己的企业，是无穷的勇气和坚定的决心使她取得了成功。“我能做任何事情，任何人都能，只要你发奋去干。”激励人的话语从她嘴里说出，真实而诚恳。她连续四年获得半岛最佳零售店铺奖。不到五年，公司的营业额已接近100万元。                                                                           丽莎•麦赫斯特毫无矫饰。见到她你立刻会想到这样的形容词：胖、蓬乱、轻松愉快。其他合适的形容词还有：随意、实际、没有废话。她领我参观了样品陈列室，她拿起鲜艳的花边内衣裤，咯咯地笑了。所有这些产品的尺寸都是为大块头女性设计的，这是她确定的目标市常我禁不住喜欢上丽莎。她是独特的，她的公司是独特的。?背景丽莎•麦赫斯特于1962年出生在墨尔本。16岁辍学之后，她在一家银行做了六年职员。她意识到自己不可能在这里有更好的发展，于是就辞职了。当时她只有22岁。“我父母差点得了心脏病，他们认为我把银行稳定的工作扔了，可能再也不会找到工作了。”     但是丽莎说：“我不是不想工作，只是我在重新找工作时遇到了麻烦。于是我开始在当地的工厂和办公室散发传单，我获得了很多工作机会，之后我再求职时没有遇到过麻烦。但是那时我从来没有高兴过，因为我喜欢当自己的老板，一直想要成立自己的公司。”     她决定着手做大号的女式内衣。“我选择了这一行是因为我自己胖，而且我知道大块头女性无论在过去还是现在都很难买到合适的内衣，制造商们希望人人都穿12码大小的衣服，而我能做出更好的、样式更多的内衣。”?创业她没有被缺乏经验和缺乏资金而吓退，她认为只要有决心就一定能做到。     “我不会缝纫，不会设计，不会画样子，不会裁剪。我要么找人来做，要么就必须自己去做。我只有1 500元存款。我根据经济窘迫条款的有关规定提前取出我的退休金，这样凑够了一万元资金。”     她于1994年注册了公司，名字是丽莎花边产品公司，于1995年开业。“我是从家里开始的。我把前厅改造成生产车间，把卧室改成展厅，卫生间是试衣间，大客厅是裁剪房。我和狗住在房子的后部，总是被每件东西绊倒。”     大多数新机器每台要花6      000元。她没有钱买新的，所以去了拍卖会。当时很多生产内衣的企业面临破产，所以有很多拍卖会。她参加了一个拍卖会，装成很在行的样子，然后悄悄观察别人，了解他们对每台机器的看法。但是在竞拍时她太胆小了，不敢举手竞价。到了最后两台机器，没有人出价。她以每台100元的价格买到了这两台机器。“它们已有25年的历史，直到今天我们仍在用。我们现在有七台机器，但是最初的那两台仍是最好的。”     丽莎把最初那两台机器搬回家，但她不知道怎么用。她在当地的报纸上做了一个广告，找锁扣女工为她缝制胸罩。“有100个女工应征。我挑选了六个女工，让她们给我演示一下如何进行缝纫。最终我发现制作胸罩需要11台机器，这简直是不可能的，于是我决定不生产胸罩。现在我的店里卖的胸罩是进口的或者是澳大利亚生产的成品。”     丽莎通过拆自己的内衣自学了设计式样和为它们分级。“当时还买不到大号衣服的样品，所以我只得自学。我想要做的是一系列更迷人的内衣产品，比如带花边的内衣、彩色的内衣、狭布条内裤，所有这些产品都是为大块头女性提供的。”     当地的报纸用两个版面刊登了她的故事，结果她在一个星期内接到400个电话，大部分是当地人打来的，她们每个人都想要一个产品目录。于是她做了产品目录，并请一个同样是大块头的朋友当模特拍了照片，这加上邮寄费一共花了400元钱，但是没有得到一个订单。到这个阶段，丽莎的收入实际上仍是虚无缥缈。“我和狗都已成了素食者。”     丽莎说：“我知道我的产品是了不起的，而且人们需要它。我决定通过会员制计划销售我的产品。”     她将会员登记在册。她们一订货，她马上就向她们收取定金，这样就有钱购买布料。“我只做了几个月的计划就发现会员越来越多了，以至于我自己根本处理不过来。最后我完全放弃了这种销售方式，因为我发现如果继续下去的话，简直就是一场混战，而且要保持这些女人的积极性太困难了。”     在家里做了两三年后，丽莎意识到人们来她家买东西都感到不舒服，所以她决定成立一个工厂，工厂的前面是样品展示厅，后面是生产车间。她以较低的价位租了西弗德的一个地方，希望建一个店，在人们闲暇逛街时来此购物。因为公司还不能取得盈亏平衡，她决定使管理费用保持在较低的水平。”     后来，丽莎意识到她一开始就应该到更好的地理位置去发展。“最初的位置阻碍了我的发展。那是一条形状复杂的街道，街道的标识不好，所以很多人找不到我们。”她在那儿呆了两年多，之后才搬到现在的位置，同样位于西弗德，但在一条主道上，有很多车辆经过。“这个厂房的面积是前一个工厂的六倍。我们现在有2 500平方米的空间。”?壮大丽莎开办企业的头一年，销售总额是100件。“现在我们一个星期就做150件产品，既零售又批发，也就是每月销售600件，一年超过7 000件，平均每件产品销售额为99.5元。”丽莎说：“与大多数精品店相比，我们的价位非常合理。”目前，丽莎花边内衣公司年销售额接近100万元。     “我们有一个包含7      000人的数据库，这些人遍布澳大利亚全国。我们不断更新这个数据库，给她们寄去小册子、最新消息和个人信件，告诉她们我们正在做什么，最新的货物有什么等等。我至少每三个月跟顾客联系一次，否则这些顾客就会把我忘了。”     “有很多顾客来到这里，她们为以前从未见过这样适合她们的产品而大叫。一旦发现了我们，她们就会从澳大利亚各地来到我的店里，成为我们的顾客而且继续订货。”     丽莎解释说，很多店里的内衣产品最大尺码是26码。“而我们一直做到46码。半年前，塔吉特开始为大块头女性提供彩色胸罩和短裤了，我们对此有些紧张。当你与那种大商店竞争时，为了不被击败，你的目标市场必须与其有所不同。很多年来，我们是为数不多的几个提供彩色胸罩的店。我们现在所做的就是集中资金进攻对手的薄弱之处，其中主要的一点是它们没有专业试样师。”按照丽莎的说法，98%的女人穿着号码不对的胸罩。“所以我们现在强调我们是试样师，这是我们的身份。为了成为合格的试样师，我们所有的人员都参加了特殊的培训课程，因为给一个大块头的女人找到合适的内衣要比给瘦小的女人找困难得多。这是我们提供的专业服务。”     丽莎的公司为大块头女性提供的另一独特产品是性感睡衣和短裤。“这是塔吉特这样的大商店所没有的。我们的广告定位在别人没有生产的产品上。我们必须时刻处于领先地位。小公司的一个优势就是，如果你想改变的话，你可以改变整个公司，而大商店不能轻易做出如此大的改变。”丽莎十分自信地认为，塔吉特进入她的部分市场并没有影响她的总销售额。     现在，丽莎公司的产品范围非常广，好像所有大号的产品在这里都有销售，同时公司还为有特殊需要的女士量身订做。     丽莎还在澳大利亚全国范围内拓展零售渠道。她承认，尽管现在别人也在做类似的事情，但在整个澳大利亚，从存货的数量和品种上看，没有人能在生产或者进口大号女式内衣方面达到如此的规模。她还拥有不少美国公司的特许经营权，并且正打算进入亚洲国家。     丽莎认为公司目前已经具备了迅猛发展的基础，并已请人重新制定了公司的发展计划，但是工作的压力也越来越大。“六年来，我一直在毁灭自己。我每周工作七天，直到最近我才开始周六休息，这是多年来头一次这样。我经常是从早上6点开始工作，直到晚上11点才结束。两年前，我病得很厉害，结果体重减轻了32千克。那场病提醒我最好放松点。”这么多年来，工作影响了她个人的生活和社会交往。因此，她还没有决定是否继续发展公司，也没有决定是否在澳大利亚全国各地开展特许经营。