作为生活必需品和较高生活品质的一种表象，面巾纸消费需求呈现明显增长的趋势，平均年增长率达到20%。但便利店、超市等传统终端已不能适应消费者随时、随地、随机购买的内在需求。流连于公共场所的消费者常遇到无纸可买的尴尬局面。
96年上市的实达集团之下属——福建实达和创公司，从1992年开始一直致力于商用自助产品研发。依据周密调研，于年初推出一款性价比非常理想的自动售纸巾机——EV3301，旨在解决客流密集区的纸巾购买难题。并以此为契机，帮助合作伙伴迅速、低成本、垄断性地经营一个商业网络，不仅稳定获取不菲的纸巾销售利润，年回报率可达200%以上；而且随着规模扩大，不断向经营网络中注入各种盈利模式，最终轻松获取10—20倍投资额的网络价值。
该产品投放市场并向部分长期客户推荐经营后，即获得良好反响。其中深圳、广州、石家庄、苏州、马来西亚等城市及国家的客户已开展规模运营，杭州、福州、顺德等正开展试运营。综合信息表明，本款产品性能稳定、营运效果良好、回报率理想，特别是在适应大规模稳定运营方面优势极为明显。
本文将结合我司客户的成功经验和实际运营数据，围绕纸巾机城市运营工作的各项商业细节，并导入各种操作性强的商业利润模式，以建议书的形式呈递出来，供合作伙伴参考并充分发挥各自优势，建立起回报丰厚的商业网络。
想象决定高度，细节创造完美。我们希望能通过本方案，给您提供一种轻松创业的理念和现实操作；同时您通过对具体网络的精耕细作，最终以小产品形式成就起一个大型超值网络。
一、网络搭建
1. 销售受众分析
纸巾机的纸巾自动销售，其最大特点是以很低的成本方式为消费者提供最大程度的方便性。可以设想，一消费者在商场中流连购物，突遇内急。而大型商场一般没有或只在地下一层的超市提供纸巾售卖，消费者将深感不便。此时设置在公用洗手间附近的纸巾机就是其最佳消费终端。
当纸巾机在一个城市布放到一定规模后，许多女士出门时将不再时刻提醒自己携带纸巾；许多男士知道内急时只需有一枚硬币即可。因此整体纸巾售卖网络的便利普及性将保障销售量稳步上升，同时这个网络也将为追求高生活品质的人随时提供诸如搽汗、搽手、搽鼻等细节服务。
2. 布机终端的选择
众所周知，客流密集的商圈或特殊场所，将极大程度地保障商品的销售和可观的利润回报。同时这些场所，也是众多广告公司向往的区域，当然广告位不仅难求，而且要价高昂。因此纸巾机不仅能获取销售利润，而且能无偿的获得众多商家青睐的广告发布位。
综合来看，商场、医院、公园、地铁、宾馆、车站、电影院、旅游景点、大型超市（主要服务于促销员），是纸巾机合适的布放场所。一些特殊区域，如封闭式学校、政府窗口（如社保中心、交警大楼）也是非常好的布放场所。另外，在酒楼等区域结合一些特殊商业模式，也是纸巾机发展的一个方向和选择。
3. 布点工作的开展
商场等公共区域，其卫生间若免费提供纸张，势必造成严重浪费；而广泛提供人工现场售卖服务，又不现实。无纸可买时的尴尬将减少客户购物时间并影响形象，滥用报纸等情况势必造成卫生间堵塞及环境的污染。因此纸巾机是一个很好的解决模式。从提高服务、提升形象、环境卫生等角度，商场将对纸巾机采取欢迎态度，并在租金及合作条款方面予以充分的优惠政策。
但商场等从精力及财务管理角度上考虑，一般又很少直接购买纸巾机。但如果有商家免费布放，甚至提供销售分成，将是十分受欢迎的。因此与商家洽谈布点时，商家应将双方合作的前提定位于服务，而不是获得利润分成。同时我们认为目前单纯销售纸巾机而不是运营，不仅效益有限，而且将破坏网络价值的最大化。
建议前期先进行运营试点，取得成效后快速发展。如果从资金量或精力角度考虑，也可以采取股份合作等方式，前提是保障网络的完整性和规模化。
在布点过程中大体遵循下述几个原则：
q 路段、客流量、受众面等指标决定了销售额、广告价值的大小；
 一般情况下，不支付固定场地租金，充分降低运营风险；q
q 先行确定拟布放点后，再通过各种方式如网络、报纸、黄页、协会资料等，获知潜在布机点的联系电话，前期先进行电话沟通，尽量在上门拜访前将商务细节基本沟通完毕，以此大大提高布机速度和成功率；
4. 典型行业案例
我司深圳客户，其大致情况如下：
q 销售分成：所有布机均为分成方式（我司产品提供销售统计功能，销售一包，自动加一，不可更改），大部分场所纸巾的补充由业主完成。如果是业主单位来完成，则抽成15%；若是个人来完成，则抽成10%；
q 维护工作：一般情况下，一个人负责100台机器的维护保养工作。纸巾则周期性地配送到业主手中，硬币收入10天轮流收取1次；
q 布机速度：一个人每月能完成20—30个点的洽谈业务；
二. 赢利模式的拓展
纸巾零售利润率相当丰厚（70%左右），急需时消费者不会考虑价格因素，提供方便成了吸引购买、业主支持放置的重要原因。除销售利润外，其核心价值在于规模化的广告发布网络。借提供便利和提升服务档次的契机，运营商顺利占据了众多黄金地段，为广告招商提供了大量无成本资源。而纸巾机售价不足千元，投入很少，前期尝试风险也极小，是中小规模投资的好项目。通过多元化运作，小产品也可以支撑起大产业。因此尽快提升运营效益，提升网络价值，是网络化发展的主要思路。
模式一：传统广告招商。深圳客户与某著名纸巾生产商达成广告协议，机器上发布其品牌广告，专销其品牌产品，广告费2元/台/天，年广告费730元/台，广告金额以纸巾形式支付。另外纸巾机对于洗涤用品、卫生用品等也是很好的天然广告载体。当然该模式需要一定的布放量作为支撑。行业规律及经验是，大城市200台以上，二线城市50台以上。
模式二：石家庄客户为一广告公司，手中有许多酒类客户。通过机器布放在酒楼的形式，在机器及纸巾上印制酒类广告，年广告费800元/台。
模式三：街头上常有许多免费派送纸巾的营销活动，比较浪费人力。可以借助广告公司的资源，以纸巾机的形式提供免费派发（机身及纸巾上均有印制的广告），可以获取较好的纸巾机租赁收益。
模式四：将纸巾机广告网络采取向广告公司每年卖断的形式，获取稳定的固定收益。同时广告公司还可借此在机身上方安装多媒体显示屏播放动态广告（许多城市电梯口均有布放），充分发挥网络价值；
模式五：纸巾包装的印刷广告收入，前提是需要纸巾销售量为保障；
模式六：借助本城市的良好效果，进行城市所辖县的纸巾机代理销售。我司将为您提供非常明确的当地目标客户团体；
模式七：借力原则：通过某种方式，依靠部分行政资源，几乎不投入任何费用，快速获取一个大的城市运营网络，并进行利润抽成。
三. 投资回报率分析
1. 商业投资回报分析
我司客户在实际运营中，目前最高日销售记录为55包，最少也在5包/天以上。按照实际运营数据进行的整体回报分析如下（以1000台的网络规模测算）：
n 每台纸巾机每天销售5—15包纸巾，1000台取中间值为10000包；
n 每包纸巾成本0.25元，销售价格1元，毛利0.75元，总毛利7500元；
 安放场所抽成15%，每天实际毛利为7500-1500=6000元；n
n 广告收入平均按1元/台/天，1000台为1000元/天；
 聘请十名配送人员，每天支出300元，其他费用200元，共500元/天；n
n 实际每天纯利润为6000+1000-500=6500元，年总利润为6500*365=237万；
n 1000台投资额不到100万，10年折旧，每年折旧费小于10万；
n 因此年利润为227万以上，投资回收期5个多月，年投资回报率为227%。而且这个项目是滚动发展，反复投入，真实回报率更高。就如深圳客户每4个月收回投资再滚动购机，年回报率500%以上。

2. 商业网络的价值分析
作为一个销售及广告网络，其每年将稳定获得230万左右的利润，而且利润稳定，并有逐年增长的趋势；竞争对手少（地点已占据，竞争对手无法竞争）；经营风险极小（固定费用几乎没有）。因此其作为稳定网络的价值至少为2300万，也就是正常情况下，无论2300万元投资什么项目，只要能带来230万/年的投资回报，这个项目的投资是成功的、理想的，也就是10倍的市嬴率概念。
本网络每年可以获取200%的投资回报率，并带动整体网络增值20多倍。当形成相当的网络规模后，其市场获利或许会远超过本次估算，因为可能还会催生出各种赢利模式。2004.7.16的一则消息充分揭示了网络倍增的魅力所在：
国美电器将65%的股份，也就是价值2.41亿人民币净资产的家电销售网络以88亿的价格转让与香港上市公司——中国鹏润集团，从而资产增值35倍多。而纸巾机作为城市区域中竞争对手更少、稳定性更强的一种销售网络，其20倍的增值空间是可以预期的。当然这个网络的规模在一个城市内是有限的，但也更符合普通商业企业及团体来经营和发展，并且发展速度也非常快，风险的控制也非常理想及到位。
四. 产品介绍
纸巾机虽是自动售货机系列中较为简单的机电一体化产品，但其电路控制、机械出货等方面的设计合理性将极大影响到产品长期运行的稳定性及经济性。我司针对国内使用环境及消费习惯等具体情况，开发并生产了一款能真正适应长期经济稳定运营的纸巾机——EV3301。该款产品的具体功能和技术参数如下：
1. 功能简介
 识别单种硬币（标准配置为1元硬币）、不提供找零；n
 自备蓄电池，无需外接电源；n
 创新实用的出货原理，稳定可靠的出货性能；n
 计数器销售统计，便于运营管理监督；n
 全天候24小时自助服务。n
2. 性能参数
 销售规格：适应长包、迷你包、韩国包纸巾n
 纸巾储量：不同规格纸巾40—60包n
 电源：蓄电池，可连续使用半年以上，自动提示充电 EV3301自动售纸巾机n
n 销售管理：计数器，每销售一包自动加一，不可更改
 硬币存量：300枚以上n
 外观尺寸：68 x 37 x 18 cm（高x宽x厚）n
n 重 量：16kg
3.产品优势：在技术和配置上，我司产品具备如下主要优势及特点：
采用比较式硬币识别模式，确保营运不受假币困扰；
提供自动计数功能，方便管理及监督；
销售商品容量大，有效降低配送成本，提高有效售货时间；
单次供电时间长（半年以上），电源可反复充电使用（500次），节省成本；
蓄电池能提供稳定的功率高的电流，保障纸巾机出货的稳定性；
外型美观，带较大广告面积，有利于广告发布；
外型设计美观、大方，适合摆放在大型商场、公园等场所；
长时间验机测试、布线系统十分合理，抗电磁干扰性强；
良好的质量控制体系，按照实达集团设备生产线要求进行生产；
服务规范、及时
五. 集团及公司介绍
实达集团成立于1988年6月，总部福州。从注册资本25万元、员工16名发展到总资产20亿、员工3000名。实达以创新为出发点，以品牌产品开发及制造为核心能力，以行业应用、客户价值为产业发展和技术创新的动力和源泉，走出了一条高技术企业可持续发展的道路。1996年8月8日，\"实达电脑\"A股在上海上市，实达由此成为开放、规范的现代化股份制企业。
\"实为创业之本，达则兼善天下\"，是实达的企业理念，\"诚信务实，进取创新\"是实达的企业精神，实达品牌以此创立并先后从行业走向社会、从专业化走向一体化，而作为最有社会影响、最受公众认可的中国IT企业中的一员，实达也是自有品牌产品线最齐全、行业应用和服务经验最丰富的中国电脑供应商和中国电子政务服务商之一。明天的实达必将成为亚太地区拥有核心竞争力的行业信息设备以及应用系统解决方案主流供应商和中国最重要的服务型网络IT企业，在更高的层次上实现\"为社会贡献智慧，与大众共享利益\"的理想。

福建实达和创电脑系统有限公司拥有员工近百人，是集团下属专业从事自动取款机ATM、自助银行系统集成、商用自助售卖系统的研发、制造、销售、维护和技术支持的高科技公司。
公司大批高素质、经验丰富的优秀技术人才，组成了坚实的技术基础，五分之四的员工从事技术开发、系统支持和技术服务工作。本着一切服务于客户的理念，实达和创建立了覆盖全国范围的16个专业服务中心及常用备件库，为商用自助设备的售后服务提供了全方位的支持和及时可靠的保障。
公司拥有自主开发的第三代ATM和自助银行前置机监控管理系统唯胜（ViSSA）软件，功能完善、技术先进、性能稳定，已在中国银行、中国工商银行、交通银行、兴业银行等多家金融机构正式投入使用，得到广泛好评。
在商用自助领域，为广大商业系统提供具有国内领先优势的自助售卖系统及技术解决方案。多领域高端客户推广经验、10多项国家技术专利、高性价比优势，为国内商用自助设备的推广应用做出了重要贡献。
福建实达和创电脑系统有限公司秉承集团经营理念，凭借丰富的高质量产品线和强大的技术实力，提供全方位的解决方案和贯穿售前、售中、售后的高品质服务。希望通过我们的努力，能以实力服务于社会，并与客户共享利益。2. 商业网络的价值分析
作为一个销售及广告网络，其每年将稳定获得230万左右的利润，而且利润稳定，并有逐年增长的趋势；竞争对手少（地点已占据，竞争对手无法竞争）；经营风险极小（固定费用几乎没有）。因此其作为稳定网络的价值至少为2300万，也就是正常情况下，无论2300万元投资什么项目，只要能带来230万/年的投资回报，这个项目的投资是成功的、理想的，也就是10倍的市嬴率概念。
本网络每年可以获取200%的投资回报率，并带动整体网络增值20多倍。当形成相当的网络规模后，其市场获利或许会远超过本次估算，因为可能还会催生出各种赢利模式。2004.7.16的一则消息充分揭示了网络倍增的魅力所在：
国美电器将65%的股份，也就是价值2.41亿人民币净资产的家电销售网络以88亿的价格转让与香港上市公司——中国鹏润集团，从而资产增值35倍多。而纸巾机作为城市区域中竞争对手更少、稳定性更强的一种销售网络，其20倍的增值空间是可以预期的。当然这个网络的规模在一个城市内是有限的，但也更符合普通商业企业及团体来经营和发展，并且发展速度也非常快，风险的控制也非常理想及到位。
四. 产品介绍
纸巾机虽是自动售货机系列中较为简单的机电一体化产品，但其电路控制、机械出货等方面的设计合理性将极大影响到产品长期运行的稳定性及经济性。我司针对国内使用环境及消费习惯等具体情况，开发并生产了一款能真正适应长期经济稳定运营的纸巾机——EV3301。该款产品的具体功能和技术参数如下：
1. 功能简介
 识别单种硬币（标准配置为1元硬币）、不提供找零；n
 自备蓄电池，无需外接电源；n
 创新实用的出货原理，稳定可靠的出货性能；n
 计数器销售统计，便于运营管理监督；n
 全天候24小时自助服务。n
2. 性能参数
 销售规格：适应长包、迷你包、韩国包纸巾n
 纸巾储量：不同规格纸巾40—60包n
 电源：蓄电池，可连续使用半年以上，自动提示充电 EV3301自动售纸巾机n
n 销售管理：计数器，每销售一包自动加一，不可更改
 硬币存量：300枚以上n
 外观尺寸：68 x 37 x 18 cm（高x宽x厚）n
n 重 量：16kg
3.产品优势：在技术和配置上，我司产品具备如下主要优势及特点：
采用比较式硬币识别模式，确保营运不受假币困扰；
提供自动计数功能，方便管理及监督；
销售商品容量大，有效降低配送成本，提高有效售货时间；
单次供电时间长（半年以上），电源可反复充电使用（500次），节省成本；
蓄电池能提供稳定的功率高的电流，保障纸巾机出货的稳定性；
外型美观，带较大广告面积，有利于广告发布；
外型设计美观、大方，适合摆放在大型商场、公园等场所；
长时间验机测试、布线系统十分合理，抗电磁干扰性强；
良好的质量控制体系，按照实达集团设备生产线要求进行生产；
服务规范、及时
五. 集团及公司介绍
实达集团成立于1988年6月，总部福州。从注册资本25万元、员工16名发展到总资产20亿、员工3000名。实达以创新为出发点，以品牌产品开发及制造为核心能力，以行业应用、客户价值为产业发展和技术创新的动力和源泉，走出了一条高技术企业可持续发展的道路。1996年8月8日，\"实达电脑\"A股在上海上市，实达由此成为开放、规范的现代化股份制企业。
\"实为创业之本，达则兼善天下\"，是实达的企业理念，\"诚信务实，进取创新\"是实达的企业精神，实达品牌以此创立并先后从行业走向社会、从专业化走向一体化，而作为最有社会影响、最受公众认可的中国IT企业中的一员，实达也是自有品牌产品线最齐全、行业应用和服务经验最丰富的中国电脑供应商和中国电子政务服务商之一。明天的实达必将成为亚太地区拥有核心竞争力的行业信息设备以及应用系统解决方案主流供应商和中国最重要的服务型网络IT企业，在更高的层次上实现\"为社会贡献智慧，与大众共享利益\"的理想。

福建实达和创电脑系统有限公司拥有员工近百人，是集团下属专业从事自动取款机ATM、自助银行系统集成、商用自助售卖系统的研发、制造、销售、维护和技术支持的高科技公司。
公司大批高素质、经验丰富的优秀技术人才，组成了坚实的技术基础，五分之四的员工从事技术开发、系统支持和技术服务工作。本着一切服务于客户的理念，实达和创建立了覆盖全国范围的16个专业服务中心及常用备件库，为商用自助设备的售后服务提供了全方位的支持和及时可靠的保障。
公司拥有自主开发的第三代ATM和自助银行前置机监控管理系统唯胜（ViSSA）软件，功能完善、技术先进、性能稳定，已在中国银行、中国工商银行、交通银行、兴业银行等多家金融机构正式投入使用，得到广泛好评。
在商用自助领域，为广大商业系统提供具有国内领先优势的自助售卖系统及技术解决方案。多领域高端客户推广经验、10多项国家技术专利、高性价比优势，为国内商用自助设备的推广应用做出了重要贡献。
福建实达和创电脑系统有限公司秉承集团经营理念，凭借丰富的高质量产品线和强大的技术实力，提供全方位的解决方案和贯穿售前、售中、售后的高品质服务。希望通过我们的努力，能以实力服务于社会，并与客户共享利益。

面向全国的个体创业者，公司提供该项目营运的指导及建议，同时给予创业加盟者更多的增值服务。
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